ekb-ori.ru
ШАГ1. Установление контакта, завоевание доверия
Первое впечатление нельзя произвести дважды! Встречают по одежке, а провожают по уму!
Успешный контакт зависит от:
1) Имидж: внешний вид – одежда, прическа, макияж, маникюр, а также - улыбка, жесты и т.д.
2) То, как и что ВЫ говорите. Используйте фразы (со знакомыми и незнакомыми) о которых мы Вам рассказывали выше. Говорите спокойно, уверено и всегда смотрите в глаза собеседнику. Прямой взгляд – это демонстрация вашей уверенности в себе. Если Вы будете нервничать и стесняться, люди это сразу почувствуют и вряд ли будут с вами разговаривать.
3) Позитивный настрой. В вашей голове никогда не должно быть место таким мыслям, как: «как мне все надоело»; «наверно мне сейчас откажут» Мысли материализуются. Прежде чем подумать – подумай! Позитивный настрой – это профпригодность! Именно негативными мыслями ВЫ настраиваете себя и окружающих ВАС людей на негативное отношение к ВАМ.
Если у ВАС плохое настроение никогда не идите к клиенту. Но если такое происходит очень часто и у ВАС постоянно плохое настроение, тогда Вам стоит этим серьезно заняться.
На самом деле мы сами хозяева своего настроения. Несколько упражнений повышающих настроение:
1. Попробуйте 15 минут улыбаться. Сначала улыбка будет натянутой и кривой, потом естественной, а потом вы почувствуете, что настроение повышается.
2. Попробуйте от души засмеяться, лучше перед зеркалом. Вам обязательно станет смешно на самого себя.
3. Начните хлопать в ладоши в течении 5- 10 минут. Доказанный факт, на наших ладонях находится очень много нервных окончаний, стимуляция которых неизбежно повышает общий тонус организма.
Итог шага 1. Если вы сделали все правильно, то результатом будет то, что Вас захотят выслушать. Это не означает, что Вам сразу скажут, что они хотят заказать, какой либо продукт.
Как правило, после этого шага клиенты говорят, что-то вроде: «Да нам вроде ничего не нужно», «Вроде все есть», или они вообще сидят и молчат, разрешая вам тем самым продолжать.
Внимательно следите за тем, как они это говорят и как реагируют на ваше появление. Если это сказано в категоричной форме, то, скорее всего им на самом деле ничего не нужно. Если это сказано, мягко не уверено, спокойно, то это сигнал для Вас что, контакт удался, и вы имеете возможность продолжать.
Скажите им такую фразу: «Давайте я вам сейчас кое-что покажу из нового каталога» или предложите косметику из набора, который у Вас есть с собой. Скажите: «Просто посмотрите, может что-то выберите».
Если Вам говорят: «ну давайте, что у Вас там есть», то Вы сделали все правильно.
ШАГ2. Выяснение потребностей.
Не спешите, сразу рассказать обо всем что есть в каталоге, или о продукции которая у Вас есть с собой. Сначала выясните, что клиенту интересно: Задавайте открытые вопросы.
Это такие вопросы, на которые клиенту приходится давать развернутый ответ.
Выясните, что клиенту надо – и предложите ему это. 100%-ная вероятность заказа.
Варианты вопросов:
1. В наших каталогах есть много всего интересного, о чем Вы хотели бы узнать в первую очередь: Туши, крема, туалетные воды, помады, лаки?
2. Чем вы обычно пользуетесь из косметики?
3. Какие проблемы вы хотели бы решить при помощи косметики?
4. Завершающий вопрос: Что вы собирались купить в ближайшее время?
Итог шага 2. Как правило, задав эти простые вопросы, Вы уже поймете, что интересует вашего клиента
ШАГ 3. Презентация продукта + вилка цен.
Рассказывайте «вкусно». Найдите изюминку в каждом продукте каталога. Затрагивайте разные каналы восприятия информации (покажите картинку, расскажите, дайте попробовать, понюхать). Рисуйте «картинки». Говорите не об ингредиентах, а о том, какой благодаря им результат.
Пример: Света интересуется туалетными водами. Долго нюхает пробник Giordani gold
- Света, Giordani gold – это самая «роскошная» туалетная вода. Она - не для девчонок в рваных джинсах. Giordani - туалетная вода для женщины, выходящей из лимузина в шикарной норковой шубе, а под шубой элегантное вечернее платье и бриллиантовое колье за 100 000 $.... Представляешь, о ком я? Чувствуешь, какой изысканный аромат? Даже, если сегодня, ты не в норковой шубе, а в деловом костюме, ты все равно будешь ощущать себя роскошной женщиной…
Задание – придумайте несколько таких «картинок» про несколько самых продаваемых продуктов этого каталога.
Вилка цен: «Вы знаете, а самое приятное в том, что обычно эта вода стоит 700 рублей, а в этом каталоге всего 450 рублей, такой цены я что-то не припомню. У меня некоторые клиенты заказывают по две про запас»
Итог шага 3. Клиент уже почти готов купить то, что Вы ему предлагаете, но как правило, он еще сомневается и начинает высказывать разные возражения.
ШАГ4. Работа с возражениями. Смотри предыдущее занятие.
Итог шага 4. Вам необходимо ответить на все возражения вашего клиента. Чем лучше Вы это сделаете, тем больше вероятность заказа.
ШАГ 5. Продажа товара + умножение продажи.
В процессе продажи бывает такое, что клиент вроде бы готов купить, а с другой стороны никак не может принять решение. В этот момент, новичок чувствует себя неуютно от того, как же ненавязчиво подтолкнуть клиента к покупке и окончательно убедить в правильности покупки именно этой вещи и прямо сейчас.
Для этого существует техника тестирования на сделку или прояснения намерений клиента.
1. Задайте клиенту проясняющие вопросы:
а) Что вы чувствуете по поводу моего предложения?
б) Какие вы видите плюсы в моем предложении?
в) Что вам больше всего понравилось?
г) Ну как вы приняли решение стать еще красивее прямо сейчас?
д) Ну как вы приняли решение поднять себе настроение, купив эту помаду и т.д.
Если человек говорит, что он готов купить, отлично, скажите ему что он не пожалеет о своем выборе, оставьте свой телефон и поблагодарите за покупку.
2. Если человек говорит, я пока не решил, воспользуйтесь приемами убеждения или мотивации к покупке.
1. Метод комплимента.
- Вы выбрали действительно, очень ценную вещь, у вас хороший вкус, так что не сомневайтесь и заказывайте прямо сейчас.
2. Метод «или» (выбор без выбора)
- Вы выберете помаду и тушь, или только тушь. (в любом случае вы предлагаете выбрать из товара)
3. Метод предоставления суммарных скидок.
- Если вы закажете два наименования – 3%, три наименования – 5%, пять наименований и более – 7% + подарок от компании.
4. Метод повторения преимуществ.
- Все-таки вам нравиться ORIFLAME – Да.
- Этот тон действительно ваш – Да.
- Вы все равно скоро собирались купить помаду – Да.
Тогда давайте оформим заказ.
5. Метод «Товар скоро закончится».
- Вы знаете, по такой цене товар очень быстро заканчивается и я боюсь вам потом может не достаться, так что берите сейчас и не сомневайтесь.
6. Метод «Обладания»:
- Представьте, как приятно будет принять душ вечером с этим замечательным гелем для душа с ароматом киви или …
7. Метод «Мария Ивановна уже купила два».
- Вы знаете, в соседнем кабинете на меня так набросились, чуть все не раскупили.
8. Метод «котенка» или восточный базар.
- Дайте подержать товар и спросите: «Здорово понимать, что это ваше».
9. Метод «В чем моя ошибка». Когда вы уже уходите, у дверной ручки задайте вопрос: «Я понимаю, что я что-то сделала не так, поэтому вы у меня не купили, скажите, а в чем же моя ошибка». Клиент может сказать в чем ваша ошибка, а вы, разумеется, попросите разрешения исправить эту ошибку и все же продать товар.
Вы можете использовать несколько приемов подряд, друг за другом или по отдельности
Умножение продажи:
Когда клиент уже заплатил за товар который выбрал, вы можете предложить ему купить сопутствующий товар. Смысл в том, что клиент уже находится в состоянии готовности к покупке и очень часто покупает что-то еще, при этом Ваши усилия минимальны.
Например:
Клиент купил тушь, а вы ему предлагаете купить в дополнение и подводку для глаз.
Клиент купил гель для душа а вы ему предлагаете купить в дополнение мыло
Клиент купил помаду, а вы ему предлагаете купить в дополнение и контур для губ.
И т.д. Просто сделайте предложение клиенту, а дальше действуйте по ситуации.
Итог шага 5. Клиент покупает ваш товар.
Если клиент не готов к покупке? Возвращаемся к 4-му шагу и снова работаем с возражениями или если Вы понимаете, что у Вас не купят, просто поблагодарите за внимание и попросите разрешения зайти к нему через две недели. Никогда не сжигайте мосты.
